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4S店所关注的汽车养护设备及客户满意度是怎么回事?

2020-10-19

一般来说,顾客满意是指顾客通过对产品或服务的可感知的效果与顾客的期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。如果感知到的效果低于期望,顾客就会不满意;如果感知到的效果与期望匹配,顾客就满意;如果感知到的效果超过期望,顾客就会高度满意或欣喜。汽车4S店以及作为服务于汽车后市场的我们要真正服务好顾客就必须充分认识及了解顾客,使服务能适合顾客的需要并提供满意的服务,进而使其产生满足的感觉,赢得顾客的芳心。


如何追踪调查和衡量顾客满意度呢?


目前汽车4S店探索顾客满意度的四种方法:

 

di一种,投诉和建议制度。一个以顾客为中心的汽车4S店应当为其顾客提供一条畅通无阻的投诉和提议渠道。有些以顾客为导向的公司,诸如一汽大众、上海通用、广州本田等,都开设了免费的顾客热线,还增加网站和电子信箱等渠道,方便与顾客的双向沟通。

 

第二种,佯装消费者,也就是我们常说的:“神秘客户”。公司可以雇用一些人,装扮成顾客,体验他们在购买本公司及其竞争者产品和服务的过程中发现的优缺点。这些佯装消费者甚至可以故意提出问题或人为制造麻烦,以试探公司的服务人员能否妥善处理。公司经理们还应经常走出办公室,进入他们不熟悉的公司以及竞争者的实际服务环境,亲身体验

作为“顾客”所受到的待遇。经理们也可以打电话给自己的公司,提出各种不同的问题和抱怨,看他们的员工如何处理这样的电话。

 

第三种,分析流失的顾客。对于那些已经停止消费或转向另一个经销商的顾客,公司不妨可以与他们接触一下,倾听他们的声音以了解发生这种情况的原因。汽车4S店不仅要和那些流失的顾客谈话,而且必须监控顾客流失率。

 

第四种,顾客满意度调查。一些研究表明,顾客每4次消费中会有1次不满意,而不满意的顾客中只有不到5%的人会抱怨。大多数不满意的顾客会转向其他经销商。敏感的经销商通过定期调查,直接测定顾客满意度状况。他们在收集有关顾客满意度的信息时,询问一些其他问题以了解顾客再消费的意愿,衡量顾客是否愿意向其他人推荐本公司及其品牌。 

 

细心的读者看了上面的四种探索顾客满意度的方法后不难发现,前三种方法均可由公司自行实施,唯独第四种方法不可。为什么?道理很简单,汽车4S店通过建立投诉和建议制度、佯装消费者秘密采购或飞行检查、分析和监控顾客流失后得出本公司顾客中有85%说他们感到非常满意。结果,汽车制造商的区域经理却发现该地区其他的经销商已经达到了95%的顾客满意度,并且已经向97%的顾客满意度迈进时,85%的顾客满意度显然已经不足炫耀了。所以,除了追踪顾客满意度,经销商还需要在地区范围内监视其竞争者的顾客满意度。这就需要有一家权威第三方顾客满意度调查机构定时出具各行业、各品牌、各地区、各经销商顾客满意度在统计口径一致的各项指数,以此衡量各品牌、各地区、各经销商的汽车保养设备产品质量和服务水平。

  

第三方调查机构

     

世界上著名的第三方调查机构有很多,诸如J.D. Power、AC尼尔森、TNS、盖洛普、I DC、益普索等等。这些调查机构都有各自擅长的目标市场,J.D. Power主要针对汽车市场;AC尼尔森着重研究广告市场;盖洛普擅长民意测验;IDC领衔信息产业的市场调查;益普索是主攻广告投放前测试。

 

就汽车行业而言,Z重要的第三方调查机构无疑便是J.D. Power了。J. D. Power的创始人J. D. Dave Power在通用汽车公司任高级市场调查员期间认识到了一个重要的问题:当时美国企业的经理人习惯于让各种调查报告适应自己的需要,否则他们就要求反复调整调查报告,直到Z终结果与他们所期望的结果一致,而且,出资做调查的企业,往往并不针对研究报告所提出的问题进行认真的消化和改善。1968年,J. D. Dave Power创办J.D. Power专业从事调查研究工作。1971年,美国汽车企业高管就开始重视 J. D. Power调查报告了,现在J.D. Power的调查报告已成为汽车制造商和服务提供商日常运营必不可少的依据。J. D. Power主要有四种调查报告:新车质量(IQS)、售后满意度 (CSI)、汽车性能及运行和设计调查 (APEAL)、销售满意度(SSI)。

顾客满意度指数

     

除J.D. Power的调查报告外,还有几种调查报告也需作进一步了解。汽车制造商除了应用J.D. Power的调查报告作为运营的依据之一,还要聘请其他第三方调查公司出具针对其经销商(4S店)的调查报告,例如一汽大众委托新华信调查公司,上海通用汽车委托赛诺调查公司调研其顾客在其4S店消费的满意度状况。

 

一般说来,一家汽车4S店可以接触到2个方面共5份顾客满意度调查报告,分别是J.D. Power的售后满意度 (CSI)和销售满意度(SSI)报告;汽车制造商委托的第三方调查公司的顾客满意度报告包括顾客满意度调查(CSS)、顾客满意度指数(CSI)和销售满意度(SSI)报告。

 

针对我们汽车养护设备养护服务于汽车4S店,我们汽车检测设备来重点研究——汽车制造商委托的第三方调查公司出具的顾客满意度调查(CSS)报告;它也是Z适于汽车4S店提升顾客满意度的关键报告!

 

顾客满意度调查(CSS)架构

 

CSS调研体系的指标设计

 

CSS满意度调研体系共有三个部分的指标设计,分别是忠诚度部分、MOT部分、辅助指标部分。

 

忠诚度部分包含4个指标:整体满意度、推荐经销商、再次惠顾经销商、经销商优势。

 

MOT部分包括10个MOT点;

 

 

通过研究发现,问题关键的关键竟然在辅助指标中!而且就是那10个MOT点!每期CSS报告中4S店的总评分就是10个MOT点得分的加权平均值!

 

简言之,CSS包括4个忠诚度指标、6个环节25项辅助指标含10个MOT点。

 

10个MOT点就像是打顾客满意度高地战总司令手下的“十大元帅”,其中权重为17.5%的两个MOT无疑就是总司令的左右手,缺一不可,否则就是残废。擒贼先擒王,汽车保养设备汽车4S店提升顾客满意度首先就是要做好“正确完成维修保养工作”,做到“无重复维修”。


假如上述两项都已经很好了,那再考虑打“三大战役”:下功夫抓好“对即将开始的工作的解释”、“维修保养项目或结算清单的解释”、“送车时的等待时间和取车时的等待时间”。


如果上列五项都没有问题了,接下来的重点就是要用好“四大金刚”了:主攻“提供替代交通工具”、“服务人员的友好程度”、“对顾客所关心与期望内容的响应”、汽车检测设备“维修保养工作物有所值”四项工作。

 

再有精力不妨提高一下“维修后联系”的服务水平。

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